В 2018’м VK и Facebook восстали из пепла, превратившись в полноценный бизнес-инструмент. Дешёвый нескончаемый поток заявок, автоматические и полуавтоматичесие продажи через чат-ботов, массовые рассылки в личные сообщения с открываемостью 90% — всё это теперь реально. О том, как грамотно использовать современные технологии и получить больше заявок, расскажут эксперты TurMarketing — Дмитрий Потапов и Михаил Анкудинов.
Социальные сети в 2018’м позволяют получить нескончаемый поток заявок от людей, которые прямо сейчас ищут тур, автоматизировать процесс общения с ними через чат-ботов и делать по ним рассылки с открываемостью 90% прямо в личные сообщения. It’s a gamechanger!
Давайте сядем в DeLorean и отправимся в 2016’й. Выйдем из машины времени и, достав смартфон, откроем VK или Facebook. Что мы увидим?
В группах турагентств царит запустение: нулевая активность, мёртвые обсуждения, контент по привычке спёрт из группы конкурентов, сидящих через стенку, а посты лайкает менеджер (который ведёт паблик), директор агентства и его мама. Бррр…пора вернутся в прекрасное настоящее!
В 2017–18 произошли три ключевых события, которые изменили всё, превратив социалки в самый дешёвый, простой и эффективный канал привлечения клиентов:
- Изменились алгоритмы поиска целевой аудитории. Они позволяют показывать рекламу людям, которые прямо сейчас подбирают тур. Подробнее — в этой и этой статьях.
- Появились чат-боты, автоматизирующие процесс общения с клиентом. Они моментально реагируют на обращения, выявляют потребности, собирают контакты, и могут даже продавать туры без участия менеджера (если запрос типовой, и у вас есть онлайн-оплата)
- Появились массовые рассылки для подписчиков сообществ. Теперь участники вашего сообщества — не мёртвый груз — буквально в три клика можно сделать по ним рассылку (в личные сообщения) VK или FaceBook с открываемостью 90%!
И, наше любимое: возможность проводить LIVE-эфиры для всех участников сообщества в один клик! «Продвинутые» директора уже оценили истинный потенциал этой технологии: теперь они могут в любой момент начать live-трансляцию и пообщаться вживую с несколькими сотнями туристов — вкусно рассказать о новых турпродуктах, собрать заявки, попутно отстроившись от своих «архаичных» конкурентов.
Что всё это означает для вас и вашего агентства?
Как мы писали выше, эти 3,5 изменения изменили всё. Теперь соцсети — самый дешёвый и эффективный канал получения заявок на подбор тура.
Директора всех, без исключений, турагентств, теперь находятся в ситуации «Do Or Die»-либо вы используете новые возможности, либо останетесь далеко позади, освободив место на рынке для более проворных и дальновидных (в техническом плане) конкурентов.
В этой статье мы подробно разберём все «белые» и «серые» механики, которые сейчас классно работают (сразу оговоримся: «серые» работают только в VK, так что если вы делаете ставку на Facebook, можете пропускать блоки, посвящённые им).
1.Нескончаемый поток туристов.
Начнем с главного: как получить доступ к нескончаемому потоку людей, которые прямо сейчас хотят купить тур?
«Белые» механики:
Самый простой и очевидный способ — использовать возможности таргетированной рекламы, которые предоставляют VK и FaceBook.
С каждым днём технологии bigdata становятся всё более продвинутыми. На данный момент они уже так эволюционировали, что мы можем показывать рекламу только тем пользователям, которые прямо сейчас ищут себе тур.
Сейчас сегментирование по интересам в VK и Facebook, вместо информации, которую пользователь указал о себе сам, использует ту, которая на самом деле характеризует его поведение в сети.
То есть, если мы выберем аудиторию с интересом «путешествия», реклама будет показана только тем, кто прямо сейчас посещает сайты турагентств, заходит в их сообщества или вводит поисковые запросы ala «Турция из…».
Да, вы всё верно поняли: инструменты мониторинга соотносят профили людей в соцсетях с их активностью на других сайтах. То есть, даже если человек искал туры в Яндекс (или был на сайтах агентств, у которых установлена Яндекс. Метрика), но при этом не ходил по сообществам агентств в соцсети, мы всё равно его «выловим».
Пример выбора аудитории по интересам в VK
Пример выбора аудитории по интересам в Facebook
Рекламная кампания в соцсети настраивается за 10 кликов. Забудьте о «тысячах рекламных объявлений» в Директе/Adwords’е, выбросьте «десятки адаптивных лендингов под узкие поисковые запросы». Всё это теперь в прошлом и никому не нужно.
И самое приятное: потратив на рекламу в социалках в 5–10 раз меньше (чем на контекст), вы получите больше заявок (и их качество вас не разочарует, потому что это та же самая аудитория).
«Серые» механики:
Как ещё можно выделить в соцсетях тех, кто ищет тур прямо сейчас? Очень просто — выделить людей, которые вступают в группы туристических агентств вашего города (и области, если вы в регионе)!
Как показала практика, если пользователь прямо сейчас вступает в группу туристического агентства, более чем в 90% случаев он присматривает тур (или ищет, где его купить).
Найти группы других турагентств и мониторить вступающих в них людей в автоматическом режиме позволяют сервисы-парсеры. Мы рекомендуем использовать segmento—target.
Только он выгружает результаты в облако, откуда (тоже автоматически) их может подхватывать ваш чат-бот. Всё это один раз настраивается, а затем работает само по себе. Не нужно ежедневно заходить в парсер и руками перекидывать данные из него в бота. Очень удобно.
Кроме того, такой подход гарантирует моментальную реакцию: ваш чат-бот напишет клиенту моментально, опередив менеджеров агентства, в группу которого вступил турист. Этично ли это? Не очень. Зато эффективно.
2. Инициирование общения и продажи
Итак, теперь вы знаете, как выйти на целевую аудиторию в социальных сетях, но что с ней делать дальше?
И тут на помощь приходят чат-боты — виртуальные собеседники, цифровые помощники, которые эмулируют поведение менеджера. Чат-боты не спят, не отвлекаются и не просят выходных — вместо всего этого они послушно работают на вас в режиме 24/7 и всегда следуют эталонным скриптам продаж, которые вы в них заложили.
Пример сценария, по которому чат-бот ведёт клиента
Раньше менеджерам приходилось тратить тонну времени на бесплодные консультации в чатах соцсетей и мессенджеров. Теперь всю эту грязную работу делают чат-боты. Менеджер же сразу получают тёплых клиентов, которые уже оставили свои контакты боту и (в некоторых случаях) уже готовы купить тур.
Самое классное — уровень конверсии из обращений в заявки. У чат-ботов она колеблется в дельте ~19–37%. Почему так много? Очень просто: хорошие скрипты + мгновенная реакция.
«Белые» механики:
Когда пользователь увидел наш рекламный пост и кликнул на него, он попадает либо сразу в чат с ботом, либо в группу агентства, которая оформлена так, чтобы он либо подписался на нашу рассылку, либо написал нам сообщение (это также добавит его в рассылку).
Пример группы с триггерами подписки, подготовленной для приёма рекламного трафика (кликабельно)
Бот начинает общение с клиентом со сбора потребностей, затем берёт контакты и предлагает несколько типовых вариантов отелей. Менеджер подключается, когда потребности собраны, а телефон и почта получены.
Для создания ботов мы рекомендуем использовать сервисы textback или botmother — у обоих есть бесплатная версия, исчерпывающий функционал и интеграция со всеми популярными мессенджерами: VK, FB, Viber, Telegram и даже Instagram (за доп.плату).
«Серые» механики:
А как быть с теми, кого мы вычислили через парсер? Во-первых, мы можем точно так же показывать им рекламные посты. Segmento-target может сам вгрузить этих людей в ваш рекламный кабинет в VK.
Во-вторых, можно использовать «БроБота», который может автоматически инициировать диалоги с пользователями, которых для нас собрал парсер. Как мы уже говорили выше, при таком подходе вы почти всегда пишете клиентам быстрее, чем конкуренты.
Да, это «серая» механика, но она прекрасно работает — агентства, которые используют её в крупных городах, в сезон получают заявок больше, чем физически способны обработать.
К сожалению, в отличие от «легального» бота textback, «БроБота» нельзя полностью автоматизировать — сбор потребностей и взятие контактов менеджерам придётся взять на себя (зато с инициированием диалогов «БроБот» справляется великолепно).
3. Рассылка в соцсетях и продажи «некупившим»
19-37% людей купили у вас тур. Ок, но что делать с остальными?
Плохая новость: чтобы получить возможность включить человека в рассылку, нам нужно, чтобы он хотя бы раз что-то написал нашему сообществу в сообщения.
Хорошая новость: все люди, которые пришли к нам через рекламу и пообщались с ботом, уже сделали это, т.е. все они автоматически подписались на нашу рассылку.
Рассылки в соцсетях приходят людям прямо в личные сообщения. Поэтому открываемость зашкаливает — 87-91% — это в 3-5 раз выше, чем у email-рассылок!
Дальше всё решает контент ваших сообщений. Если вы умеете вкусно писать и выстраивать продающие последовательности (запуски), в будущем часть подписчиков обязательно у вас купит.
One more thing…
Та самая «история для продвинутых», о которой мы уже упоминали в начале статьи — LIVE-эфиры. С помощью этой функции вы в один клик можете выйти в прямой эфир со своего мобильного телефона и пообщаться с участниками вашего сообщества.
Оповещение о начале трансляции получат все участники сообщества. Зачем проводить «лайвы»? Очень просто: это уникальный способ одновременно пообщаться с огромным количеством потенциальных клиентов; за 15-20 минут получите пару десятков заявок на подбор тура; это пока редкое явление (особенно для турагентств) — отстройка от 99% конкурентов вам обеспечена (даже если вы «так себе» оратор).
Конечно, это технология не для всех. Кто-то панически боится публичных выступлений и камеры, кто-то не знает, о чём рассказывать, кому-то не хочется «становиться звездой» соцсетей. Но на самом деле всё это гораздо проще, чем кажется на первый взгляд!
Вот, например, сценарий эфира, который использовали наши клиенты-турагенты, участвовашие в программе «Туристы На Всю Жизнь 4.0»:
Всё ещё думаете, что это сложно? Тогда посмотрите записи трансляций, проведённых по этому сценарию на нашем форуме.
Вместо заключения:
Упустили в 2010‘м возможность быстрой раскрутки сообществ в ВК, ОК и FB с помощью массовых приглашений? Быстрый набор подписчиков в instagram через массфолловинг в 2013‘м прошёл мимо вас? Что ж, в 2018‘м социалки дают вам ещё один шанс. Не упустите его!
Сегодня чат-боты, массовые рассылки и live-эфиры — всё ещё ‘новинка’, их мало кто использует, но пройдет год, и всё изменится: клиенты перестанут подписываться на рассылки, а порог вхождения в тему ботов повысится.
Поэтому не медлите: используйте эти возможности, пока они ещё не превратились в мейнстрим и находятся на пике эффективности. Вы можете всё это сделать самостоятельно. У вас для этого всё есть.
А если хотите сэкономить время и сразу сделать всё правильно, приходите к нам на программу «Генератор Новых Заявок 3.0» — проведём вас за руку и поможем всё это запустить.
По материалам: www.trn-news.ru
